ihres
Gewinns
in der Zeit vor den Feiertagen. Für viele
Kaufleute ist das letzte Quartal deshalb
die lukrativste Zeit überhaupt. Ein Narr
ist, der fürs Weihnachtsgeschäft im Internet
keine Vorkehrungen trifft.
Preis und Lieferkosten dominieren
Die zwei wichtigsten Einflussgrößen im Online-Handel
sind: Preis und Lieferkosten. In angespannten
Zeiten - egal, ob der Geldbeutel gefüllt
ist oder nicht - wird der Preis zum dominanten
Faktor. Wo es geht, wird gespart.
Und wenn notwendig, sind die Konsumenten
auch dazu bereit länger nach einem Produkt
zu suchen, wenn Sie dadurch einen günstigeren
Preis erzielen können.
In
die gleiche Kategorie fallen auch die Lieferkosten.
Sie sind für den Großteil aller verlassenen
Warenkörbe verantwortlich. Glaubt man einer
Studie der Vividence Corp. sind zu hohe
Versandkosten für mehr als 70% der Konsumenten
ein Grund, Ihre Bestellung umgehend abzubrechen[1].
Zu
Weihnachten müssen Sie also nicht nur mit
günstigen Preisen, sondern auch mit niedrigen
Versandgebühren punkten. Angesichts der
schlechten Geschäfte zum Beginn und zur
Mitte diesen Jahres eine enorme Herausforderung.
1. Rabatte und Schnelligkeit
Die meisten Konsumenten kaufen Ihre Geschenke
innerhalb der letzten 4 Wochen vor den Festtagen.
Dabei nehmen sich die Konsumenten für die
Findung eines günstigen Händlers jedoch
nicht die gesamten 4 Wochen, sondern je
nach Produkt nur 1-5 Tage Zeit. Eine kurze
Zeitspanne um die Aufmerksamkeit auf Ihr
Unternehmen und Ihre Produkte zu lenken.
Fokussieren
Sie sich deshalb zunächst auf Ihre Bestandskunden
und Newsletter Abonnenten. Bieten Sie ihnen:
- Aktionsrabatte,
- versenden Sie zeitlich und themenbegrenzte
Gutscheine und
- senken Sie die Lieferkosten.
Gutscheine und Lieferkosten
Amazon.de hat bereits diesen Weg eingeschlagen
und versendet jedes Jahre themengebundene
(z.B. nur für Computerspiele) und zeitlich
begrenzte (einzulösen bis 30. November,
6. Dezember etc.) Gutscheine über 5,00 und
10,00 EURO an alle Kunden. Dazu fallen ab
einer Bestellung von über 20,00 EURO keinerlei
Versandkosten an. Der Online-Händler ist
damit nicht nur als erster im Bewusstsein
seiner Kunden, wenn es um bestimmte Weihnachtsgeschenke
geht, sondern er schlägt sogar zwei Fliegen
mit einer Klappe. Über die Gutscheine bietet
er günstige Produkte und über die Versandkostenbefreiung
einen Anreiz mehr als nur einen Artikel
zu bestellen.
Und
diese Taktik hat noch einen weiteren Vorteil.
Durch die Verwendung von Gutscheinen muss
keine generelle Preissenkungen durchgeführt
werden. Dadurch entfallen Gewinnreduzierungen
und von Kunden ungeliebte Preissteigerungen
nach den Festtagen.
Tipp: Bei der Verwendung von Gutscheinen
ist es sinnvoll einen Mindestbestellwert
festzulegen. So verhindern Sie nicht nur
Missbrauch, sondern stellen sicher, dass
Sie keinen Verlust durch kleinere Bestellungen
machen.
Aktionsrabatte
Preissenkungen müssen aber nicht immer gleich
Gewinneinbußen bedeuten. Geschickte Aktionsangebote
ziehen Konsumenten an, verringern aber nicht
zwingend auch die Gewinnmarge. Amazon bot
zum letzten Fest auf alle Top Seller des
Jahres radikal 20% Rabatt. Hiervon profitieren
Händler und Käufer gleichermaßen. Die meistgekauften
Produkte des Jahres sind nicht nur die beliebtesten,
sondern auch die am meisten hergestellten
Artikel. Und Massenproduktion senkt - wie
allgemein bekannt - die Herstellungskosten
und damit den Einkaufspreis.
Tipp:
Nicht nur Ihre Bestandskunden sollten von
Aktionsrabatten und Lieferkostensenkungen
profitieren können. Gute Angebote sprechen
sich schnell rum. Weiten Sie deshalb Ihre
Offerte nach und nach auch auf Neukunden
aus. Verstecken Sie aber keine Anreize.
Wenn Sie Ihre Versandkosten senken oder
sonstige Rabatte bieten, schreiben Sie dies
gut sichtbar auf jede einzelne Seite Ihrer
Website (siehe Abbildung 1). Ihre Kunden
werden es Ihnen danken.
Abbildung
1: Amazon.de Startseite
2.
Preissuchmaschinen
Ein erhöhtes Preisbewusstsein steigert die
Nachfrage nach Online-Preisvergleichsdiensten.
Hierbei handelt es sich in der Regel um
Produktsuchmaschinen, die bei Eingabe eines
bestimmten Artikels die Shops aller gelisteten
Anbieter durchsuchen und als Ergebnis eine
Übersicht mit den günstigsten Angeboten
liefern.
Melden
Sie Ihren Shop und vor allem Ihre Angebote
unbedingt bei diesen Online-Preisvergleichsdiensten
an. Die Kosten hierfür sind moderat.
Hier eine Auswahl von Anbietern:
3. Fördern Sie schnelle Entscheidungen
Ein hervorragendes Mittel, um Käufer nicht
all zu lange nach günstigeren Angeboten
suchen zu lassen, stellen Instrumente zum
Auslösen eines Impulskaufes dar. Hierbei
geben Sie Ihrem Kunden einen Anreiz sich
möglichst schnell zu entscheiden. Tut er
es nicht, ist das Angebot vielleicht schon
vergriffen oder abgelaufen. Was sich auf
den ersten Blick schwierig anhört, ist gar
nicht so aufwendig zu realisieren.
Hier
drei Beispiele aus der Praxis:
- Lagerstandsanzeigen
Fügen Sie bei ausgewählten Produkten für
kurze Zeit eine Lagerstandsanzeige ein,
die rot blinkend mitteilt "Lager knapp".
Hierdurch erzeugen Sie einen zeitlichen
Druck auf Ihren Kunden. Verschwendet er
zu viel Zeit damit nach günstigeren Angeboten
zu suchen, kann Ihr Produkt schon ausverkauft
sein. Zudem impliziert ein knappes Lager
ein große Nachfrage. Was glauben Sie,
wie viele Kunden auf einmal genau diesen
Artikel kaufen werden.

Abbildung
2: Angebot bei Discount24.de
- Die
Schatzkiste (Amazons Gold Box)
Einen Schritt weiter geht Amazon.com mit
seiner Goldbox. Hierbei handelt es sich
um eine Schatzkiste, die jeden Tag 10
einmalige, besonders günstige Angebote
bereithält. Jedes Angebot ist nur 60 Minuten
gültig und danach für immer verloren.
Abbildung
3: Amazons Gold Box
- Adventskalender
Computeruniverse hat vor ein paar Jahren
eine hervorragende Möglichkeit gefunden,
um über die gesamte Weihnachtszeit
im Bewusstsein seiner Kunden zu bleiben.
Der
Online-Händler bot auf seinem Weihnachtsportal
einen Adventskalender, bei dem es täglich
eine neues Schnäppchen zu entdecken galt.
Genau wie bei einem richtigen Kalender
versteckte sich jedes Angebot hinter einem
virtuellen Türchen, das erst am entsprechenden
Tag geöffnet wird. Da
das jeweilige Angbeot zeitlich begrenzt
war, bestand ein großer Anreiz für
die Kunden, jeden Tag vorbeizuschauen.
4. Wettbewerb
Behalten Sie Ihre Konkurrenz über die nächsten
Wochen fest im Auge. Nur so können Sie bei
Preissenkungen oder Sonderaktionen schnell
reagieren.
5.
Suchmaschinen (PPC-)Advertising
Suchmaschinen dienen den meisten Menschen
zur Orientierung im Web. Bezahlte Suchmaschinenergebnisse
können daher eine kosteneffiziente
Werbemöglichkeit sein. Mit Sicherheit haben
Sie schon einmal auf einen Werbe-Link geklickt
oder ihn zumindest gesehen. Die bezahlten
Suchergebnisse (auch genannt Sponsoren-Links)
erscheinen in der Regel oberhalb des eigentlichen
Suchergebnisses. Sie sind zwar gesondert
gekennzeichnet, fallen aber nicht besonders
auf. Da Sie als Werbender nur für tatsächliche
Klicks bezahlen (nicht für Seitenabrufe!)
und den Text Ihrer Anzeige präzise festlegen
können, klicken die Nutzer auch nur auf
Ihre Werbung, wenn Sie das Beschriebene
tatsächlich interessiert.
Strategien
und Taktiken zum Pay per Klick Advertising
finden Sie im Artikel:
Kurze
Einführungen in das PPC-Werbesystem
finden Sie auf den Seiten der drei größten
Anbieter:
6. Vertrauen
Ein immer wieder unterschätzter Entscheidungsfaktor
beim Online-Einkauf ist das Vertrauen zum
Händler. Auch dieses Jahr werden viele unerfahrene
und neue Nutzer im Internet einkaufen. Dazu
kommen sehr viele Konsumenten, die durch
schlechte Erfahrungen skeptisch und vorsichtig
geworden sind. Damit diese Menschen bei
Ihnen kaufen, müssen Sie Vertrauen zu Ihnen
aufbauen. Denn auch wenn Ihr Angebot verlockend
ist, findet der Besucher nicht genug oder
nur schwer Informationen zu den Themen Versand,
Zahlungsarten, Reklamationen, Umtausch und
ähnlichem, wird er bei Ihnen nicht bestellen.
Hervorragende
Informations- und Hilfeseiten finden Sie
beispielsweise bei:
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