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vollkommen
verständlich angesichts der Geldsummen,
die von den Konsumenten jedes Jahr für
die Feiertage ausgegeben werden.
Durch
die hohe Werbedichte ist es vor allem
für kleinere und mittlere Unternehmen schwieriger,
ihre potentiellen Kunden zu erreichen. In
diesem Artikel erfahren Sie deshalb Tipps
& Tricks wie Sie zur Weihnachtszeit mit
kosteneffizienten Methoden die Werbedichte
durchdringen und mehr Produkte verkaufen
können.
Newsletter & E-Mail Marketing
Sie versenden bereits einen Newsletter oder
unterhalten eine Mailingliste? Hervorragend.
Weisen Sie in Ihren Dezemberausgaben explizit
auf Ihre Weihnachtsangebote hin. Die Konsumenten
sind zu Weihnachten besonders empfänglich
für Ihre Werbebotschaften. Dieses liegt
daran, dass Sie sich in der Regel gerade
mit dem Kauf von einem oder mehreren Produkten
auseinandersetzen. Sie sind sozusagen für
das Thema sensibilisiert. Ein interessantes
Angebot findet bei einer sensibilisierten
Person eher Gehör als bei Jemandem, der
sich gar nicht mit dem Produkt auseinandersetzt.
Zudem haben Sie den Vorteil, dass Ihre Kunden
Sie kennen und bereits Vertrauen
zu Ihnen aufgebaut haben.
Geben Sie am besten zusätzlich zu Ihren
regelmäßigen Veröffentlichungen eine Weihnachtssonderausgabe
heraus, die sich ausschließlich mit Weihnachten
und Ihrem dazu passenden Produktangebot
beschäftigt - am besten grob nach Zielgruppen
und Kosten getrennt (z.B. die besten Geschenke
für Ihren Partner, die angesagtesten
Spiele für Kinder, etc.)
E-Mails generell
Auch wenn Sie noch keinen Newsletter herausgeben
oder nur wenige Abonnenten haben, sollten
Sie E-Mail als Werbeform konsequent nutzen.
Weisen Sie in allen E-Mails, die Sie versenden,
auf Ihre Weihnachtsangebote hin. Dieses
können Sie auf unterschiedliche Art und
Weise tun. Am besten ist es innerhalb des
Nachrichtentextes selbst auf Ihre Angebote
hinzuweisen. Obwohl diese Form der Mitteilung
die effektivste ist, mag sie nicht für alle
Ihre Nachrichten geeignet sein. Ebenfalls
effektiv ist der Hinweis in Form eines post
scriptums (das bekannte PS am Ende eines
Briefes).
Hier ein Beispiel:
Mit
freundlichen Grüßen
Klaus Mustermann
PS: Männerspielzeug. Diese Geschenke machen
das starke Geschlecht ganz schwach. Spannende
Technik und Werkzeug sind die Renner unterm
Weihnachtsbaum: http://www.mustermann.de/maennerweihnachten
Am einfachsten, aber auch am uneffektivsten
ist es, Ihre Werbebotschaft in Ihre Signatur
zu integrieren.
Design
Zeigen Sie Ihren Kunden, dass Weihnachten
ist. Ergänzen Sie Ihre Website mit kleinen
grafischen Details, die eine weihnachtliche
Stimmung aufkommen lassen. Nicht umsonst
ist die Dekoration in allen Kaufhäusern
zur Weihnachtszeit die teuerste und aufwendigste
des ganzen Jahres. Psychologen haben herausgefunden,
dass eine positive Grundstimmung
die Aufmerksamkeit der Konsumenten eher
auf positive Produktdetails lenkt [1]. Wobei
eine neutrale bis negative Grundeinstellung
die Aufmerksamkeit eher auf die negativen
Eigenschaften Ihrer Produkte lenken kann.
Nur wenige Menschen verbinden mit Weihnachten
etwas Negatives. Alle anderen sind in der
Regel der sogenannten Weihnachtsstimmung
verfallen. Nutzen Sie dieses Wissen
und versuchen Sie, auch auf Ihrer Website
ein wenig Weihnachtsstimmung zu erzeugen.
Gehen Sie aber zurückhaltend und kostenorientiert
vor. Ein gutes Beispiel für die gelungene
Entwicklung eines Weihnachtsdesigns finden
Sie beispielsweise bei Suchmaschine Google.
Abbildung 1: Google entwickelt sein Weihnachtsdesign
über mehrere Tage (Quelle: Google.de)
FAQs (Frequently Asked Questions)
Zur Weihnachtszeit gehört auch, dass Sie
Ihre FAQ-Listen (Übersicht der häufigsten
Fragen und ihrer Antworten) auf den neuesten
Stand bringen.
Hier eine Listen der wichtigsten Fragen,
auf die Sie zu Weihnachten eine Antwort
bereithalten müssen:
- Kommt
das Paket noch rechtzeitig zu Weihnachten
an?
-
Wenn ich das Produkt schon jetzt kaufe,
kann ich es dann nach Weihnachten trotzdem
wieder umtauschen? ·
- Wann
ist der letzte Termin für eine Bestellung,
die noch rechtzeitig zu Weihnachten da
ist?
-
Verpacken Sie die Geschenke? oder Was
kostet eine Geschenkverpackung? ·
- Gibt
es einen Express Lieferservice? ·
- Bieten
Sie eine Bestellverfolgung an?
Die Frage kurz vorm Kauf
Viele Kaufvorgänge im Internet werden
kurz vor der eigentlichen Bestellung abgebrochen
[2]. Die Gründe hierfür sind vielschichtig.
In den meisten Fällen haben Ihre Besucher
gerade kurz vorm Kauf noch eine Frage wie
beispielsweise "Wird ein Scart Kabel mitgeliefert?"
oder "Wie waren noch `mal die Lieferzeiten?".
Sie beginnen nun, auf Ihrer Website nach
der Antwort zu suchen. Spezielle Fragen
können aber oft nur von Ihren Support-Mitarbeitern
beantwortet werden. Weisen Sie auf der Bestellseite
klar daraufhin, dass Sie Fragen umgehend
am Telefon beantworten oder bieten Sie einen
"E-Mail Antwort innerhalb einer Stunde"-Service.
Cross Selling
Cross Selling bedeutet dem Kunden bei dem
Kauf eines Produktes gleich ein weiteres
Produkt mitzuverkaufen. Schuhverkäufer verkaufen
zu einem neuen paar Schuhe meistens gleich
noch ein spezielles Schuhpflegemittel oder
ein paar Schuhspanner mit. Diese Taktik
funktioniert natürlich am besten zu Zeiten,
wo Ihre Kunde sowieso viel Geld ausgeben.
Suchen Sie zu jedem Ihrer Produkte mehrere
andere Produkte heraus, die sich gut ergänzen.
Kauft ein Kunde bei Ihnen z.B. eine Soundkarte,
so bieten Sie ihm doch gleich auf der Dankesseite
das passende Headset an. Machen Sie
es Ihren Kunden aber so schmackhaft wie
möglich. Bieten Sie ihm die Kopfhörer
beispielsweise zu einem vergünstigten Preis
oder plus ein paar kostenlosen Zugaben an.
Durch den Wegfall des Rabattgesetzes sind
Ihren Ideen nur noch wenige Grenzen gesetzt.
Werbung und Marketingaktionen
Welche Marketingaktionen Sie auch in der
Weihnachtszeit durchführen, planen Sie vorab,
was Sie und wie Sie es erreichen wollen.
Nur so können Sie nach dem Fest klar sagen,
welche Aktion von Erfolg gekrönt
war und welche nicht. Sie erfahren aber
nicht nur, was Ihre Zielgruppe anspricht,
Sie können auf diese Weise sogar bares Geld
sparen. Menschen verändern sich nur sehr
langsam. Was dieses Jahr erfolgreich ist,
funktioniert mit großer Wahrscheinlichkeit
auch im nächsten Jahr. Verwenden Sie also
im nächsten Jahr einen Großteil Ihres Marketingbudgets
für bewährte Aktionen und einen kleinen
Teil zum Experimentieren. So stellen Sie
sicher, dass der Großteil Ihres Geldes in
erfolgversprechende Aktionen fließt, Sie
aber dennoch am Puls der Zeit bleiben und
stetig nach effektiveren Aktionen suchen.
Quellen:
[1] Hintergrundinformation
zum Thema Stimmungen liefert der Artikel
"Stimmungen
beeinflussen - Wie Sie auf die Gefühlslage
Ihrer Besucher einwirken"
[2]
An
welchen Gründen Bestellungen scheitern,
listet beispielsweise eine Studie von novomind
auf.
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