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Bedeutung
dieser Erkenntnis unterschätzt:
Eine große Chance für clevere Marketing-Füchse.
Die
Art und Weise wie Menschen auf Informationen
reagieren, ist stark abhängig von der jeweiligen
Präsentationsform. Auch wenn jeder meint nicht
beeinflussbar zu sein, wirken sich die richtigen
Rahmenbedingungen in beeindruckender Weise
auf das Kaufverhalten aus.
An einem Beispiel lässt sich dies verdeutlichen:
Stellen Sie sich vor, Sie kommen in der Innenstadt
an einem Bücherstand vorbei. Der Verkäufer
sieht ein wenig heruntergekommen aus und die
alten Bücher, die er verkauft, hat er lieblos
in Umzugskartons platziert. Als Sie näherkommen
ruft er Ihnen mit einem zerfledderten Buch
in der Hand zu: "Ey, kaufen Sie das Buch hier,
50,00 EURO, ist echt antik!".
In einer solchen Situation, würden Sie wahrscheinlich
höflich lächeln und weitergehen.
Nehmen wir nun das gleiche alte Buch und platzieren
es in die hochwertige Vitrine eines Antiquariats
in einem vornehmen Stadtteil von Hamburg.
Fügen wir noch zwei gutgekleidete Personen
hinzu, die sich interessiert über das Buch
austauschen. Als Sie gerade ebenfalls einen
Blick auf das Werk werfen wollen, kommt der
Besitzer des Ladens zu Ihnen und fragt, ob
Sie sich das Buch einmal näher anschauen möchten.
Hat sich Ihre Sichtweise bezüglich des Buches
verändert?
Wenn Sie ehrlich sind, dann würden Sie im
Rahmen des zweiten Szenarios wesentlich eher
davon ausgehen, dass es sich um ein seriöses
und vertrauenswürdiges Angebot handelt als
beim ersten Szenario (außer Sie sind ein ausgesprochener
Buchkenner). Es liegt in der menschlichen
Natur, Dinge nicht separat, sondern im Kontext
zueinander wahrzunehmen. Diese Erkenntnis
hat einen großen Einfluss auf Ihre Internet
Marketing Aktivitäten, d.h. Ihre Website und
Ihre Promotion-Bemühungen.
Häufig stimmen die Rahmenbedingungen nicht
Nicht jeder Besucher, der Ihre Website erreicht,
mag auch an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung
interessiert sein. Studien belegen, dass 30-60%
der Besucher einer Website, diese nach der
Startseite wieder verlassen. Häufig erwarten
Besucher einfach etwas ganz anderes als das,
was sie bekommen.
Dennoch zielt die Masse der Online-Werbekampagnen
darauf ab, möglichst viele Klicks zu erzielen.
Dabei spielen die Rahmenbedingungen, d.h.
wie die Klicks zu Stande gekommen sind, in
der Regel eine untergeordnete Rolle. Die Werbetreibenden
erhalten auf diese Art und Weise zwar eine
Menge Traffic, ob jedoch die Besucher die
richtige Sichtweise haben und das Angebot
tatsächlich dem entspricht, was sie erwarten,
ist häufig fraglich.
Die wichtige Frage
Stellen Sie sich deshalb bezüglich Ihrer Marketingaktivitäten
die Frage: "Wie gelangen Nutzer auf meine
Website?". Stimmt der Kontext? Wird ein Bild
aufgebaut, das Ihren Leistungen gerecht wird
oder gelangt der Nutzer womöglich über ein
Banner auf Ihre Website, was etwas ganz anderes
verspricht, als das was sie bieten?
Qualität ist besser als Quantität.
Der Kontext ist entscheidend für den Erfolg
Ihrer Marketinganstrengungen. Ein Besucher,
der über eine Empfehlung einer Fachzeitschrift
Ihre Website erreicht, wird eine andere Sichtweise
auf Sie und Ihr Unternehmen haben, als jemand
der über einen Suchmaschinenlink zu Ihnen
gelangt.
Folgende Dinge müssen Sie deshalb unbedingt
bedenken:
- Aussagekraft Ihrer "externen" Texte
Achten Sie auf alle Texte, die auf Ihre
Website verweisen (seien es Banner, Links,
Suchmaschinenergebnisse, etc.). Welches
Bild bauen diese beim Nutzer auf? Stimmt
dies mit Ihren Leistungen überein?
Vergleichen Sie die folgende Empfehlungen
zu ein und derselben Website:
Alles
rund um Wellensittiche http://www.vogelfutterparadies.de
und...
Ich
war zunächst skeptisch, aber die Anleitungen
und Empfehlungen zum Thema Vogelfutter
waren hervorragend. Mein Wellensittich
ist aufgeweckt wie nie...
http://www.vogelfutterparadies.de
Welcher Text liefert wohl den besseren
Rahmen und erzeugt das genauere Bild von
der Leistung der Website? Natürlich der
zweite. Er zeigt anschaulich, was die
angegebene URL wohl bietet.
- Relevante Informationen
Ihre Texte müssen nicht nur aussagekräftig
sein, sondern auch das beschreiben, was
Sie bieten. Viele Promotion-Taktiken basieren
darauf, Nutzern ein falsches Bild zu vermitteln,
nur um Klicks zu erzielen. Da wird geworben
mit kostenlosen MP3 Downloads, Bannern
mit gefakten Navigationselementen (siehe
Abbildung 1) oder umfangreichen kostenlosen
Softwarearchiven.
Abbildung 1: Fake-Banner
Vorgehensweisen dieser Art werden in der
Regel von Anbietern sogenannter "general
interest" (dt. von allgemeinem Interesse)
Produkten und Dienstleistungen angewendet.
Dahinter verbirgt sich der Irrglaube,
dass es keinen Unterschied mache, wie
der Nutzer auf die Website komme. Da es
sich ja um ein Angebot handele, das eigentlich
jeden interessiere, würde der Besucher
allein von den Vorteilen des Produktes
gefesselt und bliebe.
Doch was würden Sie als erstes tun, wenn
Sie ein Freewareverzeichnis erwarten und
auf der Produktseite einer Suchmaschineneintragssoftware
landen? Natürlich, sofort auf den Back-Button
klicken. Werben Sie also immer mit dem,
was Sie auch anbieten.
- Ihre Website - Kern des Erfolgs
Wie Ihre Website wahrgenommen wird, entscheidet
maßgeblich über die Kaufentscheidung.
Es gibt keine zweite Chance für den ersten
Eindruck. Nutzer können Ihr Unternehmen
und Ihre Produkte als seriös und vertauenswürdig
sehen oder aber auch als billig und unsicher
einschätzen und nie wieder kommen. Gestalten
Sie Ihren Internetauftritt so, dass er
die richtigen Rahmenbedingungen liefert,
Ihre Leistungen sinnvoll zu präsentieren.
Kein Besucherstrom ist wertlos
Nutzer, die unter Annahme falscher Tatsachen
auf eine Website kommen, mögen zwar nicht
zu Kunden werden, es gibt aber andere Möglichkeiten
auch diese Besucherströme zu nutzen. Eine
effiziente Taktik ist, nicht ein Produkt
zu verkaufen, sondern zu versuchen Newsletter-Abonnenten
zu gewinnen. Dieses ist in der Regel effektiver,
da die Hemmschwelle seine e-Mail-Adresse
zu nennen, niedriger ist, als etwas zu kaufen.
Über den Newsletter ist es dann einfacher,
die passenden Rahmenbedingungen zu schaffen,
und das eigene Produkt im richtigen Licht
zu präsentieren.
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